Desarrollo de habilidades

Cada vez más empresas se dan cuenta de que contar con un departamento de ventas eficaz es fundamental para el óptimo crecimiento de la empresa. El desarrollo de habilidades y competencias de los profesionales, desde el director y gerente hasta el último miembro del equipo, es clave para que ese departamento funcione con todas las garantías.

Para lograr este objetivo, la formación del equipo es fundamental. Desde el desarrollo de las aptitudes al training, pasando por el coaching y el mentoring… Todos los recursos son válidos si es posible alcanzar los mejores resultados con el equipo de ventas.

Desarrollo de habilidades de un vendedor. Las más valoradas

En el apartado de habilidades, los clientes lo tienen claro: los conocimientos técnicos que tiene acerca del producto o servicio que está ofertando son muy valorados. Pero, además, es preciso contar con otras habilidades a desarrollar no solo por parte del equipo de calle, sino por el gerente y director del equipo para poder inculcárselo al resto de miembros.

Capacidad de escucha

Sin duda, el saber escuchar a los clientes es una habilidad que los vendedores deben tener presente en su día a día. Se trata de una competencia muy valiosa, porque les permite saber qué es lo que precisan realmente los clientes, y llegar a un nivel de empatía mucho más alto, gestando relaciones de calidad y muy duraderas. De esta manera los vendedores pueden facilitar la comunicación, lo que supone mejorar la relación con los clientes.

Comunicación eficaz

Si un vendedor cuenta con las mejores habilidades comunicativas, las ventas que esté realizando tendrán mayores posibilidades de finalizar en éxito. Con esta habilidad, el vendedor transmitirá los mensajes de una manera determinada para que el cliente sea capaz de comprenderlos y los aprecie como verdaderos en cuanto a las cualidades y las necesidades que suple el producto o servicio que se le está ofertando.

La empatía y la confianza

El lograr la mejor sintonía con el cliente es una labor fundamental para el vendedor. Esto es lo que se entiende por generar confianza y empatía. De esta manera, el comprador se siente mucho más valorado por la marca, que esta entiende sus necesidades y le ofrece soluciones a través de sus productos o servicios.

Proactividad

La proactividad no es, ni más ni menos, que el saber adelantarse a las necesidades del cliente. Un vendedor que se anticipe, con iniciativas propias, a lo que el cliente le va a solicitar, va a favorecer la relación con el mismo y va a ayudarle a conseguir su objetivo principal, el cierre de las ventas. La proactividad también se observa cuando el comercial es capaz de ofrecer descuentos interesantes al comprador antes que este los solicite, y también el ofrecer servicios y productos alternativos o complementarios al original, además de buscar suplir nuevas necesidades que le vayan surgiendo al cliente.

Paciencia e insistencia

Las personas que son perseverantes e insistentes son muy valoradas en el mundo de las ventas. Estas habilidades también pueden llegar a trabajarse a través del coaching o el mentoring con los programas adecuados. Eso sí, hay que tener en cuenta a quién se debe dirigir esa insistencia, porque si no se da con la tecla adecuada, puede resultar todo lo contrario y generar rechazo hacia la marca.

Es preciso ser insistentes con aquellos clientes que se entienda están preparados para realizar la compra. Esto se sabe gracias a vínculos de empatía y confianza generados.

Planificación y organización del trabajo

Los vendedores deben ir más allá de trabajar la relación con los clientes. También se les supone que deben alcanzar altas cotas de planificación y organización del trabajo. Es decir, saber gestionar su agenda y tener en cuenta toda la información que ha recopilado sobre el cliente, los productos y servicios que va a ofrecer, para así poder optimizar las visitas y la información que va recopilando de las mismas.

En la actualidad, esta es una habilidad que muchos vendedores deben trabajar con más ahínco, puesto que carecen de ella. Es algo que debe estar especialmente desarrollado en el gerente o director del equipo de ventas, puesto que es su responsabilidad el coordinar al resto de miembros del equipo y debe poder ayudarles en la gestión y planificación de sus propias agendas.

Autonomía

Un vendedor o comercial suele trabajar solo. Por tanto, que tenga la habilidad de la autonomía, el poder tomar decisiones rápidas y el tener recursos para sacar adelante las negociaciones es fundamental. Aunque se trabaje en equipo, en las visitas el vendedor estará solo: es preciso formar su autonomía.

Todo esto no contradice, ni mucho menos, el que el equipo comercial deba ser supervisado por los responsables, quienes se encargarán de ofrecer las soluciones precisas y dotar a los trabajadores de mecanismos para mejorar su autonomía.

Dar el paso de vendedor a asesor

Hoy en día, el vendedor tomador de pedidos va desapareciendo poco a poco, para dejar paso al asesor comercial. Esto se debe a los nuevos clientes, que quieren conocer todo acerca de un producto antes de adquirirlo.

No son pocas las personas que rechazan a ese vendedor que solo toma nota de lo que el cliente pide, le cobra y se lo sirve. Hasta en las cajas de los supermercados se nos ofrecen productos complementarios a nuestra compra, o que pueden interesarnos por la época del año en la que nos encontramos o porque tengan descuentos apetecibles.

La figura del vendedor que está enfocado en el producto poco a poco va desapareciendo de las empresas: este tipo de trabajador se limitará a tomar nota de lo que el cliente pide y procesará la orden. El problema es que este tipo de vendedor no tiene capacidad de empatizar con el comprador, ni tampoco para sacar adelante la comercialización de nuevos productos que la empresa saque al mercado.

Como se ha visto en el apartado anterior, el equipo de ventas, desde el gerente o director a los miembros de base, deben contar con unas habilidades encaminadas a ofrecer las mejores soluciones a los clientes y a lograr la confianza y empatía necesarias para que sean percibidos como personas de las que fiarse a la hora de adquirir productos.

Este proceso, el del paso de vendedor focalizado en el producto al de vendedor enfocado en el cliente o asesor comercial es posible gracias a las sesiones de mentoring y training, además de coaching especializado en la materia.

Los nuevos clientes

Como ya se ha apuntado, hay que tener en cuenta a los nuevos clientes para conseguir una formación en ventas adecuada.

Estos clientes tienen en común varios factores que determinan sus ventas:

  • Internet y buscadores. Antes de adquirir un producto, las personas consultan en Internet información sobre el mismo, principalmente a través de los buscadores. Es decir, que cuando se va a realizar la compra, probablemente quien vaya a hacerlo tiene una información completa sobre el producto que está adquiriendo.
  • Redes Sociales. Además de los buscadores, las Redes Sociales poco a poco se están convirtiendo en foros de opinión donde consultar acerca de la compra o no de un producto. Saber moverse en las redes también asegura conocer las tendencias del mercado, y saber qué es lo que los clientes opinan de un producto que se ha puesto a la venta. Es el equivalente a los amigos y familiares que antes aconsejaban el uso de un producto concreto, pero ahora de manera más global.
  • Prescriptores. Es otra figura nacida al calor de Internet pero que ya tenía un pariente en el mundo offline. El prescriptor es aquel que recomienda utilizar un producto, más allá de la empresa que lo fabrica. Son los famosos que antes contaban en la televisión por qué había que adquirir uno u otro detergente: ahora son personas anónimas, pero con influencia en sus sectores de actuación, quienes recomiendan utilizar y adquirir los productos.
  • Mercados muy competitivos y segmentados. Con el crecimiento de los mercados, cada vez hay más competencia en todos los sectores. El comprador encuentra mucho más donde elegir: saber dirigirse a ese comprador que realmente interesa a través de la segmentación es clave para que los equipos de ventas funcionen y cumplan su objetivo final para con la empresa: vender más.

Vender a los nuevos clientes

Los objetivos de la formación, el coaching, training, mentoring y desarrollo de habilidades son los de vender a los clientes actuales. Estos que han resultado después de la sobreinformación y del uso de las nuevas tecnologías. Es decir, toca olvidarse del cliente que llegará a comprar, y habrá que buscar nuevas metodologías para atraerle al negocio y lograr que adquiera los productos que se comercializan, eso sí, teniendo en cuenta que debe ser él quien tenga la sensación que decidió la compra.

Los nuevos clientes son más exigentes y selectivos. La compra por impulsos ha dado lugar en la mayoría de las ocasiones a una compra meditada y consultada, más racional. Es lo que se entiende como compra por convicción.

Para lograr vender a estos nuevos clientes, el equipo de ventas debe estar formado en unas competencias concretas.

La mentalidad interna de la empresa

La empresa ha de ser capaz de transmitir al equipo de ventas sus valores y su filosofía, para que ellos puedan poner en marcha mecanismos que les otorguen seriedad ante los clientes.

El equipo de ventas ha de ser uno con la empresa: lo que transmita, tanto de manera consciente como inconsciente, ha de ser lo mismo que se quiere transmitir a través de los productos o servicios que se comercializan.

Los vendedores deben estar convencidos de que realmente el producto que están vendiendo cobre las necesidades que el cliente le ha planteado. Si él no lo está, difícilmente conseguirá que el comprador sienta esa empatía necesaria para formalizar la compra de manera satisfactoria.

Los encargados de hacer llegar estos mensajes al equipo de ventas serán los gerentes y directores. Deben poner en marcha procesos de mentoring y de training que aseguren que las personas que van a tratar con los compradores les hagan llegar el mismo mensaje que se plantea desde la empresa.

La actitud externa del equipo de ventas

Cuando alguien se dedica a la venta, debe comportarse como un perfecto profesional de las ventas: contar con una organización del trabajo exquisita, realizar las visitas de manera conveniente, aconsejar y asesorar a los clientes y, sobre todo, dar respuesta a las necesidades planteadas por ellos.

Empecemos por el principio. En esta sociedad en la que nos ha tocado vivir, la imagen es un valor importante. La primera impresión es la que prevalece y, por tanto, debe ser acorde no solo a lo que vende, sino también acorde al cliente al que le está vendiendo.

En el mismo sentido, es preciso cuidar las presentaciones, contar con herramientas que apoyen el que todo el equipo de ventas sepa transmitir el mismo mensaje sobre la empresa. Eso sí, también habrá que tener en cuenta a quién se está dirigiendo, quién será el comprador. No tiene sentido explicarle la empresa a un cliente habitual, sino que habrá que hacer más hincapié en las nuevas soluciones que se le proponen. También el nivel formativo y sociocultural del comprador definirá el discurso. Recordemos, la clave para vender es que la comunicación sea efectiva.

Otros aspectos a tener en cuenta serán la capacidad de análisis de las situaciones para poder prever cuál será la reacción de un posible comprador ante una propuesta, y si es conveniente realizarla o no; ofrecer la información necesaria sobre el producto según el problema concreto de un cliente y ofrecer soluciones concretas y personalizadas para cada uno de ellos.

En conclusión: los equipos de ventas y sus líderes deben contar con habilidades que faciliten la empatía y la confianza por parte de los clientes. Deben saber adaptarse a las diversas situaciones para poder personalizar las ofertas y que los clientes compren, y lo mejor de todo, queden satisfechos con la compra. El equipo de ventas ha de estar altamente formado y profesionalizado para que pueda desarrollar sus habilidades y además adquiera otras que faciliten las relaciones con los clientes.